【コラム】焼き鳥がつなぐご縁 -Bマンのつくり方-
おはようございます。
志ある経営者の出会いと学びの場
株式会社いかしあい隊の五味です。
突然ですが焼き鳥はお好きですか？
炭の香ばしい香りとタレの甘さ、外はカリッと中はジューシー、
これにお酒と仲間との会話があったら至福の時間ですよね。
コロナでなかなかみんなと食事がしずらい今の世の中ですが、
実はこういった食事の中にもビジネスのヒントが溢れてます。
決して今日は焼き鳥の話をしたいのではないんです！
ここからABC営業の続きを書こうと思います。
前置きが長くなってすいません（笑）
ABC営業の振返り
前回の記事
【コラム】成約率が格段に違う！『ABC営業』
は読んでいただけましたか？
まだの方は是非この記事の後にでも
読んでみてください。
筆者、大変喜びます！（笑）
さて、少しおさらいです。
ABC営業とは、プッシュ・プル型の
営業手法とは別の紹介営業の方法です。
Bマンと呼ばれるブリッジ役の方から
紹介をいただき成果を高めようというものでした。
Aはあなた、Bはブリッジ、Cはカスタマー
その頭文字をとってABC営業。
ぜひ覚えておてください。
さて、ここで一つ疑問が浮かびませんか？
それは、、、
「どうやったらBマンを作れるのか」
というものです。
Bマンを作る方法
紹介をもらうというのは簡単なようで簡単ではありません。
紹介は一歩間違えたら、
「信用問題」「信頼関係」
を失うことになるからです。
また思い浮かべてみてください。
誰でも彼でも紹介できないですよね。
紹介ってそんな簡単じゃないんです。
そこで今回はBマンを作るポイントを
2つに絞ってお伝えしたいと思います。
Bマンを作るために重要なことは、
○○さんだったら紹介したい！
○○さんの力になりたい！
こう思ってもらえる人間関係の構築がポイントになります。
結論からいってしまえば
①Giveによって自分の価値を高める
②素直にお願いをする
この2つに集約されてきます。
それでは、一つずつお話しをさせて頂きます。
Giveによって自分の価値を高める
誰しも自分自身にとって
価値のあること、価値のあるものをいただくと、
勝手にその人に対しての印象がよくなるのではないでしょうか？
また与えてもらうと人は、
『何かお返ししなきゃ』という
気持ちが生まれてくるものです。
ビジネスであれば、お客様やアライアンス先、
その人の困ったを解消してあげることができれば、
相手の中にある自分に対する『信用貯金』が増えていきいき、
結果、紹介という形で自分に返ってくるのです。
※注意！！
ビジネスの世界では、
与えてもらうのが当たり前、お礼やお返しなんてしない！
という方もいるので気をつけてください。
素直にお願いする
これは、
自分が紹介してもらいたい自分がこうして欲しいと
はっきりと相手に伝える
ということです。
・お願いしたら悪いんじゃないか
・自分がして欲しいこと知ってるよね
・そもそもお願いしないとダメなの？
こんな風に思われている方が意外と多いいように感じます。
でもこれって、
自分から発信しないと相手には
伝わらないものなんです。
彼氏・彼女、夫婦間でも
はっきりいってくれないからわからない、察してよね、
なんてことで喧嘩になったり、すれ違うことがあるように、
どこまでいっても他人同士なので、
ここは素直に自分の気持ちを伝えるべきなのです。
私の知っている上場企業をはじめ、
一流の経営者の皆様はこれが上手！
皆様も素直に遠慮せず、
・私はこんな人と会いたい
・私はこんな仕事を探している
と伝えてみてください。
まとめ
さてまとめに入ります。
Bマンを作るポイントは2つです。
①Giveによって自分の価値を高める
②素直にお願いをする
タイトルの焼き鳥がつなぐご縁とは
「Giveで自分の価値を高める」
の一例でした。
先日、私がBマンとなり数名での
会食と懇親の場を用意しました。
もちろんメンバー選定では、
一人一人の相性やビジネスにつながるご縁となるよう考えながら、
楽しく飲めるメンバーに声をかけさせていただきました。
Giveの与え方も色々とあります。
これはまた次の機会にお話ししたいと思いますが、
ちょっと意識をしてみるだけで成果は大きく変わります。
ぜひ色々と試していただければと思います。
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いかしあい隊のビジネスコンサルタント。
人つなぎのエキスパート。
「社長の右腕」として多種多様な 経営者ネットワークを強みに、コンサルテーションを通じて 企業課題解決に最適なマッチング、顧問、専門家の紹介を手がける。
世界的経済メディアの新規事業開発から、飲食業界での経験を 生かした新規飲食店開発や、ベトナムへの事業進出支援など、 国内外を問わず新規事業のコンサルティングで実績を持つ。
元オーナーシェフでスイーツ男子。
【コラム】成約率が格段に違う！『ABC営業』
おはようございます。
志ある経営者の出会いと学びの場
株式会社いかしあい隊 サポート事業部
部長の五味です。
本日は、、、
アルファベットの「A、B、C」
この3つを意識しているだけで、営業での成果が大きく変わる。
そんなABC営業のお話をさせていただきます。
そもそも営業って、、、
皆さまご存知の通り、
営業方法といっても千差万別、色々な手法があります。
訪問・電話・メールといった
「アウトバウンド営業」
展示会・セミナー・ウェブを使った
「インバウンド営業」
などです。
かくいう私も、20代で飛び込んだジュエリー業界では、
テレアポや展示会での営業を経験してきました。
また今でも全国の経営者様をお相手に、
日々、B2Bの営業をしております。
効率が良く成果につながる紹介営業
そんな営業をやってきた経験の中で、効率が良く、
成約率が格段に高い営業手法が実は上記以外にあるのです。
ご存知でしょうか？
それは「紹介営業」です！！
一流の営業マンはこの紹介営業が得意だからこそ、
常に良いお客様を獲得し成果という果実を
手にすることができているのです。
紹介してくれるBマンを作れ！
では、どうやって紹介をもらうのか！
それは自分にとってキーとなる
”Bマン”を作るということにつきます。
ではBマンとは一体何なのか。
Bとは（＝橋：bridge）のBであり、
あなたとお客様をつなぐ紹介者（=bridge）の事を指します。
これでわかりましたね。
ABC営業とは、、、
・A=あなた（あなたのA）
・B＝紹介者（Bridge役のB）
・C=お客様（CustomerのC）
特にBマン作りを意識し紹介をもらう
紹介営業のことをいいます。
営業はカッコつけてはダメ！
ちなみにこのABC営業、
Bにカッコをつけてみて下さい。
そうすると、、、
Bが消えて、こんな形になります。
A（ ）C
上記を読んでみてください。
AカッコC、、、エーカッコシイ、、、
ええ格好しい！（笑）
そう、Bマンがいない営業は「ええ格好しい！」
自身の商材の売り込みだけをする、
ええ格好しい営業になるのです。
皆さんは
・仲のいい方から紹介された営業マン
・自分の商品だけを売り込みに来る営業マン
どちらから商品を買いたいですか？
できる営業マンはこのブリッジ役
となるBマンを沢山作っているのです。
できる営業の基本はABC。
紹介者であるBマンを
いっぱい作って、大きな成果を
収穫していきたいものです。
ぜひ皆様もこれから営業する時は、
このABC営業を意識してみて下さい。
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「社長の右腕」として多種多様な 経営者ネットワークを強みに、コンサルテーションを通じて 企業課題解決に最適なマッチング、顧問、専門家の紹介を手がける。
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