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COLUMN

いかしあい隊コラム

2020/11/30

【コラム】成約率が格段に違う!『ABC営業』

 

おはようございます。

志ある経営者の出会いと学びの場
株式会社いかしあい隊 サポート事業部
部長の五味です。

 

本日は、、、
アルファベットの「A、B、C」

 

この3つを意識しているだけで、営業での成果が大きく変わる。
そんなABC営業のお話をさせていただきます。

 

 

 

そもそも営業って、、、

皆さまご存知の通り、
営業方法といっても千差万別、色々な手法があります。

 

 

訪問・電話・メールといった
「アウトバウンド営業」

展示会・セミナー・ウェブを使った
「インバウンド営業」

などです。

 

 

かくいう私も、20代で飛び込んだジュエリー業界では、
テレアポや展示会での営業を経験してきました。

 

また今でも全国の経営者様をお相手に、
日々、B2Bの営業をしております。

 

 

 

効率が良く成果につながる紹介営業

 

 

そんな営業をやってきた経験の中で、効率が良く、
成約率が格段に高い営業手法が実は上記以外にあるのです。

 

ご存知でしょうか?

 

それは「紹介営業」です!!

 

一流の営業マンはこの紹介営業が得意だからこそ、
常に良いお客様を獲得し成果という果実を
手にすることができているのです。

 

 

紹介してくれるBマンを作れ!

 

 

では、どうやって紹介をもらうのか!

 

それは自分にとってキーとなる
”Bマン”を作るということにつきます。

ではBマンとは一体何なのか。

Bとは(=橋:bridge)のBであり、
あなたとお客様をつなぐ紹介者(=bridge)の事を指します。

 

これでわかりましたね。

 

ABC営業とは、、、

・A=あなた(あなたのA)
・B=紹介者(Bridge役のB)
・C=お客様(CustomerのC)

 

特にBマン作りを意識し紹介をもらう
紹介営業のことをいいます。

 

 

営業はカッコつけてはダメ!

 

 

 

ちなみにこのABC営業、
Bにカッコをつけてみて下さい。

 

そうすると、、、
Bが消えて、こんな形になります。

 

A( )C

 

上記を読んでみてください。
AカッコC、、、エーカッコシイ、、、
ええ格好しい!(笑)

 

そう、Bマンがいない営業は「ええ格好しい!」

 

自身の商材の売り込みだけをする、
ええ格好しい営業になるのです。

 

皆さんは
・仲のいい方から紹介された営業マン
・自分の商品だけを売り込みに来る営業マン
どちらから商品を買いたいですか?

 

できる営業マンはこのブリッジ役
となるBマンを沢山作っているのです。

 

できる営業の基本はABC

 

紹介者であるBマンを
いっぱい作って、大きな成果を
収穫していきたいものです。

 

ぜひ皆様もこれから営業する時は、
このABC営業を意識してみて下さい。

 

 

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